האם אתה באמת צריך אימון?

בתקופה האחרונה הפך הקווצ'ינג לטרנד "לוהט" הפושט לכל עבר. כל מנהל מכובד מתהדר במאמן אישי, ארגונים עדכניים החליפו את היועץ הארגוני במאמן עסקי, בני זוג משדרגים את הזוגיות שלהם באימון זוגי וסלבריטאים לא זזים מבלי להתייעץ קודם עם מאמן הקריירה. ניתן כיום למצוא די בקלות מאמן לכל דבר ועניין, מאימון לניהול משק הבית ועד אימון לפוליטיקאים.

האם מדובר בעוד תופעה חולפת והאם כל אחד באמת צריך מאמן?
האימון אולי סחף את המדינה אבל בפועל מדובר במהגר שעלה ארצה רק לפני כמה שנים מארה"ב, שם הוא "חוגג" למעלה מעשרים וחמש שנות פעילות ענפה והתגבש בתחילת דרכו בעולם העסקי ארגוני ונמצא במהלך השנים כמתאים ואפקטיבי גם לאנשים פרטיים. מאז קצרה הדרך להתפתחות של מגוון נישות ותחומי פעילות וכך הפך האימון לאלטרנטיבה תכליתית לגיטימית לתחומי טיפול וייעוץ אישי, מקצועי ועסקי. דווקא כיום על רקע עולם האינסטנט התחרותי ואיבוד האותנטיות לטובת הישגים, יותר ויותר אנשים עומדים על זכותם לחיות חיים בעלי עשייה מקצועית הישגית אך גם מספקת ובעיקר שואפים לשלב חיים אישיים מאוזנים ובעלי משמעות תכליתית.

עם התרחבות תרבות שעות הפנאי והלגיטימציה החברתית בזכותו של הפרט להשקיע בחיפוש אפיקי צמיחה אישית ומימוש עצמי אין פלא כי האימון צבר תאוצה ברחבי העולם כמו גם בארץ, כשיטה אפקטיבית ומהירה יחסית לגילוי ומימוש הפוטנציאל ושיפור הישגים ואיכות חיים.

מהו אימון?
אימון, או בהגדרתו המלאה "אימון להצלחה" כשמו כן הוא, קידום המתאמן למצב שיא ההצלחה המתאים לו ביותר ולרמת הישגים מקסימאלית לאורך זמן. האימון פועל לסגירת פערים בין מצב מצוי למצב רצוי וזאת באופן האפקטיבי ביותר ובדרך המתאימה ביותר למתאמן. הכלים והמתודולוגיות בהן אנו עושים שימוש בתהליך האימוני באים בעיקרם מעולם הניהול ובהתאמתו לעולם האישי.
3 השאלות המרכזיות העומדות בבסיס האימון:
לאן אני רוצה להגיע? (מצבי הרצוי)
היכן אני נמצא היום? (מצבי המצוי)
מה אני מוכן לעשות כדי לממש את השאיפות שלי? (תוכנית הפעולה)

כפי שאנו רואים, נקודת הפתיחה החשיבתית באימון היא הגדרת מטרות. כוחה של נקודת פתיחה זו הינה בתכנון וביצוע כלל הפעילות הנדרשת ב "הווה חזוני", כלאמר הפיכת המטרה לגורם מניע כבר היום תוך תכנון רציונאלי מחד, וחיבור רגשי לצרכים ולשאיפות מאידך.

למרות שאנו יודעים כי המח האנושי פועל במיטבו כאשר הוא מונחה מטרות, מפתיע לגלות כי רק לכ- 15% מהאנשים יש מטרות מוגדרות ברמה כלשהי.

הסיבות לאי הצבת מטרות בחיים מגוונות: אי הידיעה כיצד להציב מטרות או מה נדרש לעשות כדי לממשן, פחד מכישלון או דחייה ובעיקר אי הבנת החשיבות שבהצבת המטרות וחוסר תשומת לב ואנרגיה במרוץ המהיר של חיינו העמוסים והאינטנסיביים.

מחקרים רבים מלמדים כי ההבדל המהותי ביותר בין מי שמצליח ומסופק בחייו לבין אלה שאינם, טמון בהצבת מטרות ובגילוי ומיצוי הדרך למימוש הפוטנציאל. אלה שאינם מרוצים מהצלחותיהם ואיכות חייהם מאופיינים בד"כ באי הגדרת מטרות ברורות והפוטנציאל נותר רדום. התוצאה - האדם הממוצע משתמש בפחות מ- 10% מהפוטנציאל שלו וכפועל יוצא עוד פחות מזה ביכולות החשיבה והיצירתיות, וכאן בדיוק נכנס האימון לתמונה ומסייע לכל מתאמן להגדיר את מטרותיו ולהשיגן באופן האפקטיבי והמתאים לו ביותר.

ניתן לציין שלושה שלבים עיקריים באימון:
שלב 1 – זיהוי וגיבוש אסטרטגית ההצלחה של המתאמן:
תשתית האימון מצויה בזיהוי צרכי המתאמן, אלה מתגבשים בגיל צעיר ומאז ועד תמיד אנו שואפים לממשם. זיהוי הצרכים האינדיווידואליים האמיתיים הוא קריטי כי רק כאשר נממש את צרכינו האותנטיים נוכל להיות באמת מסופקים ומאושרים. רק סביר הוא כי אדם בעל צרכים של בטחון ושייכות יגבש שאיפות שונות מאלה של אדם בעל צרכים של הנאה וריגושים.

בשלב השני מאתרים את עקרונות הפעולה וההצלחה הייחודיים על פיהן נוטה כל אדם לפעול ביחס לעצמו וביחסיו עם סביבתו. עקרונות פעולה אלה הם למעשה כלל ההתנהגויות המקדמות מימוש רצונות וצרכים. לדוגמא אדם בעל צורך בהערכה והכרה יכול להיות מאופיין בהתנהגות מקדמת של הישגיות (ההישגים יביאו לו את ההערכה) ולפעול על מנת להפוך לאוטוריטה מפורסמת בתחומו (אלה יספקו לו את הצורך בהכרה). אדם אחר בעל צורך בביטחון יכול להיות מאופיין בהתנהגות של שליטה (פנימית וחיצונית) וריכוזיות, ואדם שלישי בעל צורך בשייכות יפעל להשגת הרמוניה, הנאה ואותנטיות.

כעת מזהים ומגבשים את משאבי ההצלחה של המתאמן כלומר כל תוצאה שהשיג עד היום וניתן למנף בעתיד לטובת הישגים נוספים. הכוונה היא לניסיון המקצועי והאישי הרלוונטי, השכלה וידע, קשרים עסקיים ואישיים וכלל היכולות והכישורים בעלי פוטנציאל מינוף. לדוגמא, אדם בעל ניסיון ניהולי עשיר, יכול למנף זאת לטובת הישגים נוספים בתחום הניהול כמו גם להישגים אחרים בתחום הייעוץ למנהלים וכד' – הכול על פי מטרותיו ארוכות הטווח.
בשלב הבא נתרכז באיתור מעכבי ההצלחה של המתאמן, אלה אינם החסמים הפסיכולוגיים הפנימיים, אלא גורמי כשלון או מונעי הצלחה התנהגותיים במציאות חייו.

לדוגמא, יתכן אדם שהפחד שלו מכישלון פוגע באיכות חייו הפנימית אך בפועל במציאות, פחד זה מעולם לא גרם לו להיכשל, נהפוך הוא. לעומת זה יתכן כי הפחד מכישלון הוביל לנטיית המתאמן לבחור בד"כ במטרות נמוכות מידי לכישוריו ובכך פגע בעצם במקסום ההישגים אליהם יכול להגיע על מנת לממש את צרכיו ושאיפותיו האמיתיות. מטרת זיהוי החסמים איננה טיפול בחסמים בפני עצמם אלא התמודדות קונקרטית ומעשית ביחס להשגת מטרות עתידיות.

שלב 2 – איתור חזון המתאמן ושאיפותיו
לו ננסה לרגע לדמיין את עצמנו מגיעים לגיל 120, רגע לפני לכתנו מן העולם, לו חיינו חיים מספקים, מוצלחים ומאושרים, כיצד היינו מסכמים חיים אלה? מהם ההישגים המשמעותיים ביותר שלנו ומה גרם לנו אושר ? ההספד המפורט של עצמנו בכל תחומי חיינו הוא דוגמא לחזון אישי, כלומר מצב שיא ההצלחה והאושר אליו אני שואף להגיע בטווח הרחוק. כתיבת החזון נועדה לאתר את השאיפות האמיתיות מנוטרלות ממעכבים ומשאבים החסרים כרגע במציאות החיים, אליהם אפקטיבי יותר להתייחס בנפרד. כיוון לעיתים נראה כי אנשים מקדישים יותר זמן לתכנון החופשה השנתית שלהם מאשר לתכנון חייהם, מגוון שאלות מרכיבי החזון מסייעים להבחין בין העיקר לטפל במונחי טווח ארוך:
"איזו הכרה היית רוצה שתוענק לך בעתיד?", "מה לדעתך תפקידך העיקרי בחיים?", "מתי אתה במיטבך ומה מטעין לך את המצברים?", "לו ניתנה לך גלולה להגשמת משאלה אחת, מהי הייתה?" וכד'. חזון יכול להתייחס לתחום האישי והמשפחתי, לתחום הקריירה והלימודים, לתחומים החברתיים או לשעות הפנאי, כמו גם לכל אלה יחד, עפ"י בחירת המתאמן.

שלב 3 – תכנון, ביצוע ובקרה למימוש המטרות
המטרות העתידיות "מתורגמות" לתוצאות מכוונות קונקרטיות בטווחי זמן קצרים יותר עד לטווח המיידי. משמע, תכנון הפעילות נגזר מהסוף להתחלה או אם תרצו מהעתיד להווה, ולא כפי שאנו מורגלים לתכנן ולהחליט בד"כ על בסיס ניסיון העבר. כעת אנו בונים תוכנית פעולה ממוקדת יעדים קצרי טווח תוך מקסום המשאבים הקיימים והתמודדות עם המעכבים אל מול המטרות הקונקרטיות, בדרך כלל ע"י פירוקם למשימות התמודדות קטנות יותר. האימון נמשך בד"כ עד תום שלבי הביצוע הראשונים של תוכנית הפעילות תוך הטמעת דפוסי החשיבה, הניהול, הביצוע והבקרה.

משך האימון בשלבי ביצוע אלה תלוי מורכבות המשימות ונתוני הסביבה, לדוגמא, אימון לפתרון בעיה אישית תפקודית יכול להמשך עד לפתרון הבעיה כמו גם עד לפריצת דרך משמעותית במציאות , או אימון עסקי לזכייה במכרז ימשך עד לתאריך הגשת המכרז – הכול עפ"י בחירת המתאמן וצרכיו.

חשוב להדגיש כי האימון רלוונטי רק כל עוד הוא תורם משמעותית להישגי המתאמן, בין אם הוא אדם פרטי, מנהל, בעל תפקיד או ארגון. ישנם מאמנים הנוטים לקחת לעצמם גם את תפקיד "המנטור" ובכך חוטאים למטרות האימון. "החכמה" באימון אפקטיבי טמונה בחיבור של המתאמן אל צרכיו ושאיפותיו ולא למאמן ובעיקר בהטמעת דרכי החשיבה והביצוע התוצאתיים כך שיובילו להמשך מיקסום הפוטנציאל וההישגים לטווח ארוך גם בסביבות משתנות ע"י חיזוק החשיבה העצמית ולא ע"י תלות חיצונית בדעתו של המאמן.

זכרו כי אימון אפקטיבי בא לידי ביטוי בתוצאות "בשטח". במידה ואימון שלכם אמנם חוויתי אך אינו משיג תרגום קונקרטי לשיפור הנשאף במציאות חייכם, עליכם לבחון מחדש את עצמכם ובעיקר את המאמן – כיוון שמישהו כאן לא עושה את המוטל עליו!

למי מתאים אימון?
אימון מתאים לכל מי שמעוניין לשפר את רמת ההישגים והתוצאות במונחי הצלחה ואיכות חיים. אנשים פרטיים, זוגות ומשפחות, מנהלים, בעלי תפקידים ועסקים – כל אחד מאלה יגדיר מן הסתם "הצלחה ואיכות חיים" באופן שונה ואינדיבידואלי לחלוטין.

אימון אישי יהיה אפקטיבי במצבים של פרשת דרכים, התלבטויות משמעותיות וקבלת החלטות אסטרטגיות, פתרון בעיות תפקודיות או קיומיות ומצבי התמודדות עם שינויים, משברים ומצבי חיים בהם מעוניינים במציאת תכלית ומימוש פוטנציאל ושאיפות כמו גם בהתמודדות מול מטרות חדשות ומאתגרות, כניסה לתפקיד חדש (בחיים או בעבודה), וניהול פרויקטים מיוחדים.

האימון העסקי אפקטיבי בשני תחומים: אימון עסקי שיווקי ארגוני ואימון למנהלים ובעלי המקצוע. עסקים ימצאו תועלת רבה באימון לבניית אסטרטגיית הצלחה עסקית ושיווקית ומקסום הפוטנציאל העסקי בכל היבטי הארגון: פיננסים, שיווק, ניהול וארגון, משאבי אנוש,תפעול, פיתוח וכד' כמו גם אימון מרוכז לפרויקטים מיוחדים כדוגמת מכרזים, חדשנות עסקית ושיווקית, עמידה ביעדים ופיתוח מנהלים ובעלי תפקידים בארגון ע"י מקסום הפוטנציאל והיכולות אל מול מטרות הארגון.

עסקים שעייפו משלל יועצים שאמנם מספקים שינוי או תחושת שינוי אך מתקשים לתרגם זאת לשיפור "השורה התחתונה" בעסק - ימצאו כי האימון העסקי והניהולי הינו פרקטי מאוד ומחויב לתוצאות מוגדרות ומדידות לחלוטין, תוך הטמעת דפוסי החשיבה והביצוע בארגון לשימושם לאורך זמן ולמקסום הביצועיים העסקיים.

יחד עם זאת חשוב להדגיש כי לא כל אחד באמת צריך אימון ולא לכל מצב מתאים אימון.
אימון איננו אפקטיבי בד"כ במצבים בהם הסוגיה המרכזית היא רגשית או נפשית, ובכלל למי אשר מאושרים ומסופקים בכל היבטי חייהם, כמו גם אלה "הזורמים" עם החיים ומאמינים שמה צריך לקרות קורה, בוודאי שאין להם צורך באימון. וכמו כל החלטה אחרת בחיים ובעבודה, מומלץ לשקול עלות מול תועלת. לסיכום, כוחו של האימון בהוצאה מן הכוח אל הפועל. אימון אפקטיבי משפר משמעותית ולאורך זמן תוצאות עסקיות, ניהוליות, מקצועיות ואישיות. ניתן להניח ברמת בטחון גבוהה כי האימון איננו אופנה חולפת אלא פה להישאר ועוד יתפתח ויעמיק אחיזתו ומקצועיותו. האימון ממוקד תוצאות ולכן מתמחה למעשה בתרגום הצרכים לשאיפות המתאימות ביותר, ולמקסום הפוטנציאל בעשייה אפקטיבית להשגתן, כל זאת בזמן קצר יחסית ותוך מחויבות לתוצאות קונקרטיות בשטח, וכפועל יוצא של כל אלה גם בלקיחת אחריות אישית. כיוון שכל קהילה באשר היא מורכבת מהאנשים הפרטיים שבה, אני מאמינה בכל ליבי כי ככל שהאימון יהפוך נגיש ושמיש ליותר ויותר אנשים, אלה ייקחו יותר אחריות אישית על חייהם, הצלחתם והתפתחותם וכך נהפוך כולנו לחברה מסופקת יותר המחויבת לצמיחה ולסינרגיה מיטבית בין הפרט לקהילה. ולכן, מי שאיננו מרוצה מהישגיו ואיכות חייו, כמו גם אלה שמצבם טוב אך הם שואפים ליותר – כל אלה ימצאו את האימון ככלי רב עוצמה ותועלות. ארגונים גדולים שמבינים שכאשר מצמיחים שאננות לא מצמיחים דבר ומכירים בחשיבות תכנון ארוך הטווח, עסקים קטנים, בעלי מקצוע ומנהלים היודעים כי חלף זמנו של הביטחון במקום העבודה והכוח המניע בעסקים ובקריירה צריך לבוא מתוך מקסום הפוטנציאל העצמי, ובכלל, לכל אדם הרואה חשיבות בניהול ומנהיגות של חייו האישים והמקצועיים – כל אלה יפיקו מהאימון את המיטב.

כיצד לבחור את המאמן המתאים?

אימון פועל לקידום אדם, בעל מקצוע, מנהל או ארגון למצב שיא ההצלחה המתאימה לו ביותר ולרמת ההישגים המקסימאלית לאורך זמן.
מלבד כליי האימון ושיטותיו, חלק ניכר מהצלחת האימון טמון בבחירת המאמן המתאים ביותר. כיום, כאשר היצע המאמנים רק הולך וגדל, גובר גם הקושי בבחירה.

בטרם אמליץ כיצד לבחור את המאמן המתאים ביותר, חשוב להתייחס למהות הקשר בין מאמן ומתאמן. הקשר האימוני מונע אך ורק ע"י מטרות המתאמן וצרכיו ומכוון לתוצאות קונקרטיות במציאות. קשר זה מעניק למתאמן כלים, תמיכה, חיזוק ותבונה לטובת מיצוי פוטנציאל והישגים. עפ"י הקוד האתי של ה- International Coaching Federation) ICF) הקשר בין המאמן למתאמן מוגדר כקשר מקצועי, ידידותי ובין שווים, כלומר קשר של שותפות וחברות ולא קשר של מטפל – מטופל או מדריך – מודרך.

התהליך והכלים המקצועיים שקופים למתאמן ועפ"י מידת הצורך יכול המאמן לבחור ולשתף גם בחייו האישיים והמקצועיים. אינטרס ההצלחה משותף לשני הצדדים, שניהם מחויבים לתוצאות ונהנים מההישגים
(דמיינו את זוכה המדליה האולימפית ואת המאמן שלו..).
"ניצחון" משותף זה מושג במפגש הסינרגטי בין המתאמן למאמן, כל אחד מהשניים מומחה בתחומו, בתוספת הגורם האנושי המעצים.

עפ"י תפיסת האימון המתאמן הינו שלם, בעל תושייה ומומחה לחייו ולעבודתו. כלומר, האימון איננו עוסק בפיתוח הכישורים והיכולות של המתאמן אלא בהפקת המקסימום מהקיים ולכן הכרח הוא להתבסס על התושייה והיצירתיות של המתאמן כדי להפיק מן הקיים הישגים חדשים. תפיסת המתאמן כמומחה לחייו ולעבודתו מבוססת ההבנה כי כל אדם מכיר את עצמו ומומחה לחייו יותר מכל אחד אחר ובכלל זה גם מהמאמן, ולכן כל התשובות נמצאות אצל המתאמן
(רק צריך למצוא אותן ולהפעילן) וההחלטות הן של המתאמן בלבד.

המתאמן נדרש לכנות, מחויבות ושיתוף פעולה והמאמן מחויב להשגת התוצאות המתאימות ביותר למתאמן במציאות חייו האישית או העסקית.
בכל נקודת זמן, יכול המאמן לבחור טקטית האם להיות "חבר" / "אויב" או כל אמצעי כשר ואתי אחר ובלבד שיושגו מטרות האימון.

המאמן אם כן הוא האדם ובעל המקצוע המשקיע את כל הידע, הניסיון, הכישורים והכלים שברשותו אך ורק בהצלחה העתידית של המתאמן
כפי שציינתי תחילה, חלק ניכר מהצלחת האימון תלוי בבחירת המאמן המתאים.
כיוון שההחלטה לבחור באימון חשובה בעיני מאין כמוה, כדאי לבחון היטב ולבחור מאמן לא רק אינטואיטיבית ועפ"י המלצות (למרות שאלה חשובים מאוד) אלא גם באופן מושכל.

אמליץ על 5 פרמטרים עיקריים לבחינה ובחירת המאמן המתאים ביותר:
1. בחירת מאמן עפ"י מידת התאמתו, התמחותו וניסיונו למטרות המתאמן:
מאמנים שונים הינם בעלי תחומי התמחות מגוונים ובאים מאסכולות אימוניות שונות. מאמנים עסקיים או אישיים, מאמנים אסטרטגיים בגישתם לעומת אלה שמכווני ביצוע, מאמנים אשר מתמקדים בתכנון רציונאלי לעומת אלה המדגישים יותר את היבטים הרגשיים, ובעיקר, למאמנים רבים תחומי התמחות ספציפית על בסיס המקצוע הקודם / הנוסף שלהם, מומלץ לבדוק כל מטרה לגופה. לעיתים תחום המקצוע הדומה יהווה יתרון ולעיתים לא.

אך הגיוני הוא כי אם מדובר באימון מקצועי של עו"ד לדוגמא, יתאים מאמן שהוא עו"ד מנוסה ובאימון מקצועי של פרסומאי יתאים יותר מאמן בעל ניסיון כפרסומאי. לעומת זאת אם מדובר באימון של מנהל תפעול כאשר מטרת האימון מתרכזת בחלק הניהולי של תפקידו, מאמן בעל ניסיון ניהולי יכול להיות אפקטיבי יותר ממאמן בעל ניסיון כאיש תפעול.
באימונים עסקיים מומלץ לבחור במאמן בעל ניסיון עסקי, שיווקי, ניהולי או יזמי – הכול עפ"י תחום ומטרות הארגון והאימון.

באימון אישי למציאת תכלית, התמודדות עם בעיה קיומית / תפקודית או בעיות מורכבות אחרות כדוגמת בחירת קריירה שנייה או מסלול פרישה, עדיף לבחור במאמן "בוגר", לאו דווקא בגילו הביולוגי כי אם באדם שעבר, ראה ועשה דבר או שניים בחייו...
באימון לניהול קריירה נכון יותר לבחור מאמן מנוסה המתמצא היטב בתחומים הרלוונטיים.
באתר איגוד הקווצ'ינג הישראלי (איק"א) ניתן למצוא מנהלי תחומי אימון על פי מקצועות ותחומי התמחות ולהיעזר גם בהמלצתם.

2. בחר במאמן מוסמך בלבד
הבשורות הטובות הן כי כיום מתגבשת הצעת חוק למיסוד מקצוע האימון בארץ, אך בינתיים נמצאים בשוק הרבה "מאמנים" ללא תעודה מוסדרת אם בכלל.
חשוב לבחור מאמן מוסמך הפועל עפ"י הקוד האתי של ה- ICF ומחויב לדיסקרטיות מלאה. אל תסתמך על כרטיס ביקור בו מודפס "מאמן" אלא בקש לראות את תעודת המאמן המוסמך. לא כדאי להפקיד את עתידנו בידיים שאינן מקצועיות.

3. גיל, גיאוגרפיה וסביבת האימון
זה המקום לציין כי מקצוע האימון בארץ "צעיר", אך גילאי המאמנים מגוונים מאוד. לתשומת הלב כי מאמן אישי "הטוען" לניסיון אימוני של למעלה מעשר שנים סביר להניח כי הגיע מחו"ל או שניסיונו הקודם בא מתחומים דומים שאינם אימון אישי גרידא. לדוגמא: יועץ ארגוני, יועץ קריירה, מנחי קבוצות, מדריכים ומטפלים כאלה ואחרים.
יחד עם זאת גילאי המאמנים מגוונים וכך גם מגדרם וההתפלגות הגיאוגרפית. ניתן בנקל למצוא מאמן המתאים לך בגילו ובסביבת מגורייך או עבודתך, כמו כן כיוון שאימון יכול להתרחש במשרד כמו גם בבית קפה, חשוב לוודא מראש כי סביבת המפגש שקטה ונינוחה.

4. מחירים ולוחות זמנים
אימון נמשך בד"כ כשלושה חודשים וכולל מפגש שבועי בן שעה או שעה וחצי. בין המפגשים ניתנות בד"כ משימות לחשיבה וביצוע וכן מתקיימת תקשורת טלפונית או מיילית עפ"י הנדרש למתאמן. טווח המחירים נע בין 150 – 800 ₪ למפגש, תלוי ניסיון המאמן, תחום הפעילות והביקושים. עלויות אימונים עסקיים מחושבות בד"כ על בסיס היקף הממשקים הארגונים הלוקחים חלק באימון.

5. סגנון אישי וכימיה
ובסופו של דבר מדובר במפגש בין אנשים.. לכן מומלץ לעמוד את סגנונו האישי של המאמן ואת הכימיה בניכם. מקובל לקיים פגישת היכרות ללא תשלום וללא התחייבות וכדאי לבחון האם המאמן הוא אדם רציני ובוגר, אמפטי, אסרטיבי ובעל יכולת הקשבה יתרה, ובעיקר להתרשם האם למאמן בטחון עצמי ומקצועי אמיתי המאפשר לו להיות באמת "עם" המתאמן ומטרותיו ולא עם צרכיו הוא עצמו. משמע, יכולת נתינה ללא אגו.
ואולי זה המקום לציין כי "נאה דורש נאה מקיים" ובדומה למקצועות משיקים, רצוי כי לכל מאמן יהיה מאמן משלו וכי גם הוא עצמו יפעל עפ"י עקרונות האימון לקידום חייו למצב שיא ההצלחה המתאימה לו ביותר.
מה שעושה בעיני את ההבדל המשמעותי ביותר בין מאמן טוב למאמן מצוין הוא בעיקר אהבת האדם והמקצוע.
אני מאמינה בכל ליבי כי להיות מאמן זו זכות גדולה לכל מי שאוהב ומאמין באנשים ומסופק מהיכולת לעזור לאחר לשפר את איכות חייו והצלחותיו.

ארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות...

עם התרחבות תרבות שעות הפנאי והלגיטימציה החברתית בזכותו של הפרט להשקיע בחיפוש אפיקי התפתחות אישית ומימוש עצמי, הולך ומתרחב גם היצע הפתרונות ושירותי ההעשרה והעזרה.
טיפול פסיכולוגי, אימון אישי או מקצועי, שיטת גרינברג, פרחי באך, דמיון מודרך, כתיבה מעצימה נומרולוגיה, פתרון חלומות, לימודי קבלה, ספרים במגוון תחומים, קורסים וחוגי העשרה, סדנאות לנדמרק, פסיכודרמה וקבוצות טיפול ואימון אחרות ועוד ועוד ....

ניתן לאפיין את השיטות השונות על בסיס כמה פרמטרים כלליים:
א. פעילות בקבוצה או פעילות אישית
ב. שיטות בדגש התנהגותי \ רגשי \ נפשי \ פיסי
ג. כיווני העשרה / פתרון בעיות / מציאת תכלית ומימוש עצמי
ד. שיטות קצרות מועד או תהליכים מתמשכים
ה. שיטות פאסיביות / אקטיביות / אינטראקטיביות בקבוצה
ו. פעילות עצמית בבית או בחוץ או בשיתוף גורם מקצועי
כאשר האפשרויות רבות ומגוונות ומשאבי הזמן והכסף מוגבלים, כיצד בוחרים?

1. הגדר את המטרה:
מהי הסיבה שמביאה אותך לשקול את אחת האפשרויות ומה מאפיין אותה? האם אתה מעוניין להעשיר את עצמך? לשפר את איכות חייך או הצלחותייך? את מצבך הפיסי? האם יש לך בעיה קיומית או תפקודית? או האם מדובר בבעיה פנימית נפשית או רגשית? אפיין את הבעיה כפי שאתה חווה אותה ונסה לתרגם אותה לתוצאה שאם תושג במציאות חייך תוביל אותך לשיפור משמעותי של המצב.

2. תן דעתך לאופי המסגרת המתאימה לך:
האם אתה מעדיף לפעול בבית או בחוץ? באופן אישי או קבוצתי?
האם אתה מעדיף פעילות אקטיבית או פאסיבית?
האם הצורך שלך הוא קצר מועד או מתמשך?
מהם המשאבים העומדים לרשותך במונחי זמן וכסף?

3. בחר את האפשרויות המתאימות ביותר למטרותייך ואישיותך:
אימון הינו קצר באופן יחסי ומתמקד בהשגת התוצאות הנשאפות המתאימות לך ביותר במציאות חייך בעתיד. טיפולים פסיכולוגיים ממוקדים יותר בשינויים הרגשיים נפשיים הפנימיים. ניתן למצוא את רוב המידע על השיטות השונות באינטרנט ובכל אמצעי המדיה, בספרים וכד', וכמובן להתייעץ עם חברים ומכרים
חשוב לזכור כי זה שחבר התלהב משיטה כזו או אחרת או מבעל מקצוע מסוים אין זה אומר שזו השיטה או המטפל המתאימים לך ביותר.

4. קיים פגישות היכרות:
גם כאשר בחרת שיטה או שתיים שנראות לך המתאימות ביותר, מומלץ לקיים פגישת היכרות על מנת להתרשם מקצועית ואישית ולבדוק מהי השיטה ואת הכימיה והעלויות.
כדאי לציין את מטרותייך ולבדוק האם לדעת בעל המקצוע התהליך יהיה אפקטיבי במקרה כזה. רבים מבעלי המקצוע המוסמכים והמקצועניים יתנו המלצה ראשונית אחראית ללא קשר לתחום התמחותם.

5. המלצות:
אל תוותר על המלצות של לקוחות אחרים או מכרים ושוב, בחן כל שיטה ובעל מקצוע לגופו על פי מטרותיך וצרכייך.
ישנם בעלי מקצוע המכירים לעומקם מגוון רחב של תחומים ושיטות וחלקם אף נותנים ייעוץ לבחירת השיטה המתאימה והאפקטיבית ביותר לך ולמטרותייך – אני ממליצה להיעזר גם בהם במידה ונדרש.

ניתן לקבוע פגישת ייעוץ בנושאים אלה, למטרות טיפול, אימון, לימוד או עיסוק עם דיתי קליין ליאור דרך עמוד צור קשר

צריחת הצרכים

כאשר תינוק רעב הוא בוכה, מבוגר לעומתו רוטן ומקטר.
כאשר כואב לתינוק הוא צורח – מבוגר מגיב בתוקפנות למשהו אחר שנקלע בדרכו.. תינוקות פועלים אינטואיטיבית כדי לספק את הצרכים שלהם בכל רגע נתון, אך ככל שמתבגרים אנו הופכים במידה מסוימת "לקורבנות" של עצמנו ושל הסביבה ורובינו משקיעים הרבה יותר מאמץ בלהדחיק את הצרכים שלנו מאשר בלספק אותם.
כולנו נולדים עם צרכים המתגבשים בגיל צעיר ומאז ועד תמיד אנו שואפים לממשם. לכל אחד מאיתנו כמה צרכים "גרעיניים" בסיסיים והם הכוח המניע אותנו בכל תחומי החיים.
רק כאשר נממש את הצרכים שלנו נוכל באמת להיות מסופקים ומאושרים.

מה היית התקופה הכי מאושרת בחייך?
נסו רגע להיזכר, מה הייתה התקופה הכי מאושרת בחייכם?
מה היו הרגעים היותר מאושרים בחייכם?
סביר להניח כי אלה הזמנים בהם נתתם מענה מיטבי לצרכים שלכם.
ולחילופין, בתקופות הסבל והקשיים (לא כולל אובדנים ומחלות) הייתם ככל הנראה רחוקים מאוד מלספק צורך בסיסי וחשוב. הצרכים האינדיבידואלים של כל אחד מאיתנו הם אלה המכתיבים את שאיפותינו הגלויות והכמוסות וכן את אופן ההתנהלות. הצרכים שלנו שולטים בהתנהגות, בתגובות, בהחלטות ובבחירות ובד"כ כאשר אין מקבלים מענה לצורך אנו נוטים להגיב בכעס, תסכול ודאגנות יתר.

ממסלו עד היום
פירמידת הצרכים של מסלו מתייחסת למדרג הצרכים הכלל אנושיים עפ"י סדר עולה:
1. צרכים פיסיולוגיים בסיסיים (אויר, שתייה, מזון, מחסה)
2. צורך בביטחון
3. צורך בהשתייכות
4. צורך בהערכה
5. צורך בהגשמה עצמית
מסלו טען כי רק לאחר סיפוק הצורך הראשון במדרג הפירמידה אנו עוברים לסיפוק הצורך השני וכן הלאה. טענות אחרות מתנגדות לטוריות המדרג.
האדם הקדמון היה עסוק בהישרדות (והתרבות) ולכן חיי בתחתית צרכי הפירמידה, משמע הסתפק במימוש הצורך הראשון והשני וכן במילוי צורך ההשתייכות ע"י החיים השבטיים במערות.
כיום, יותר ויותר אנשים מקבלים מענה "אינסטנט" יחסית לצרכים ראשוניים אלה ולכן שואפים לממש גם את קודקוד הפירמידה בטריטוריות צרכי הערכה והגשמה.
מסלו התייחס לצרכים הכלל אנושיים, אך הקונקרטיזציה האישית מהותית הרבה יותר ברמה האופרטיבית. ככל שעולים במעלה הפירמידה כדאי לאתר את תמהיל הצרכים הספציפיים המדויקים שלנו ולהתייחס גם לקשר בין הצרכים ומדרגם.

למה אנחנו נוטים להתעלם מהצרכים שלנו?
לרבים מאיתנו לא קל לקבל את הצרכים הבסיסיים שלנו כיוון שלהכיר בצורך ולחוות אותו גורם בד"כ לתחושת פגיעות וחולשה הן ביחס לעצמנו והן ביחס לסביבה.
בילדות הרגילו אותנו שצורך הוא לעיתים מילה דומה לאנוכיות!
כולנו מכירים את הילד הצורח כשהוא רוצה משהו אך זוכה לעיתים למשוב שלילי בנוסח: "אתה ילד רע", אל תהיה תינוק" או "תתחשב ואל תהיה חצוף".
כאשר המבוגרים מהווים מודל חיקוי לילד והם עצמם מדחיקים את צרכיהם (לטובת הילד, בן הזוג, הפרנסה וכד') בכך הם הופכים מודל (אולי בלתי מודע) לחוסר הלגיטימציה לסיפוק צרכים.
אבל האמת היא שאת הצרכים שלנו לא נכון להדחיק כיוון שהם ינסו לספק את עצמם איתנו או בלעדינו...
לכן עדיף לאתר אותם במדויק, להכיר בהם ולתת להם את המענה הראוי לאורך זמן, אחרת הם צצים באופן לא צפוי ובלי שליטה.
לדוגמא התקף כעס בלי פרופורציה לטריגר, מצב רוח רע במיוחד בלי סיבה הגיונית ונראית לעין וכד'.
אם נתבונן באנשים סביבנו נבין כי כמעט בלתי אפשרי להסתיר את הצרכים שלנו מהסביבה,ההיפך הוא הנכון. ככל שתתאמץ להסתיר כך הם יהיו גלויים יותר.
הרי כולנו מכירים את הבוס או הבוסית הקשוחים הקרים ומרוחקים, כאשר לרוב הסובבים אותם ברור כי כל מה שהם באמת צריכים זה קצת חום ואהבה.
אם כן עלינו להכיר בכך שנוכחות הצרכים שלנו איננה הבעיה, אלא הדרך לממש אותם מבלי לגרום לסבל או פגיעה בסביבה שלנו.
ואף יותר מכך, בעולם התחרותי בו אנו חיים כאשר בכל רגע משתנים פני הדברים במהירות, הדבר היחיד שאיננו משתנה הם הצרכים שלנו, ורק סיפוקם יעניק לנו אושר אמיתי ואיכות חיים מיטבית.
לכן, אם ברצונך באיכות חיים טובה, אל תשאל: האם אתן מענה לצרכיי? אלא: מהם הצרכים שלי וכיצד אתן להם מענה מרבי במינימום פגיעה בסביבה.

השלב הראשון באימון אישי מתחיל בזיהוי הצרכים.
כיוון ששאיפותיו של כל אדם הן הנגזרת הישירה של צרכיו, המפתח לאימון אפקטיבי טמון בזיהוי תמהיל הצרכים האינדיבידואליים הבסיסיים של המתאמן, אלה יסייעו באימות וחידוד שאיפותיו ומטרותיו ובהבנה ומקסום אסטרטגיית ההצלחה במציאות חיי המתאמן, זאת על מנת לתת להם מענה עתידי מיטבי.
ראשית אנו מאתרים את 4-6 הצרכים הגולמיים ביותר ובוחנים את הקשר בניהם.
לעיתים נמצא כי למתאמן צרכים בסיסיים הנמצאים בקונפליקט.
לדוגמא, אדם בעל צורך בהכרה וצורך בשייכות – יתכן כי ככל שהוא נותן מענה טוב יותר לצורך שלו בהכרה (ע"י הצטיינות והתבלטות) כך הוא פוגע במתן מענה לצורך השייכות (אנשים מקנאים, שומרים דיסטנס וכד').
אדם אחר בעל צרכים של עצמאות וביטחון ימצא כי סיפוק הצורך שלו בביטחון מקבל מענה מיטבי בחיבור עם רגשי ואינטימי עם אנשים אך זה בדיוק מה שפוגע לו בתחושת העצמאות.
הפתרון לקונפליקט בין צרכים נעוץ בד"כ במתן מענה לכל צורך בנפרד בתחום חיים אחר.
לדוגמא, אדם יכול לספק את הצורך שלו בהכרה ע"י פעילות מקצועית המובילה להערכה ופרסום בתחום הקריירה, ואילו את הצורך שלו בשייכות יממש בקרב משפחתו וחבריו הקרובים. כך ניתן למקסם מענה לצרכים באופן אופטימאלי ולמנוע תסכול הנובע מהצפייה למימוש צורך במקום הלא מתאים או הסותר.

הצרכים שלנו קובעים את מידת איכות חיינו בבחירות המקצועיות והאישיות שלנו.
מתאם גבוהה בין צרכי העובד (המכתיבים את שאיפותיו) לבין מקום עבודתו ומטרותיו העסקיות והתרבות הארגונית בו ישפר תפוקות שני הצדדים לאורך זמן.
לדוגמא, עובד בעל צורך בשייכות הנוטה לפעול בשיתוף וביצירת הרמוניה, יתאים יותר למקצוע הכרוך בעבודת צוות ולארגון "משפחתי" שתפוקותיו משתפרות בהתאמה לסינרגיה הצוותית.
בן / בת זוג או חברים קרובים מתאימים - הם אלה אשר עונים זה על צרכיו הבסיסיים של השני.
לדוגמא, שני חברים קרובים בעלי צורך דומה בריגושים ימצאו תחומי עניין ובילוי משותפים רבים, ובני זוג בעלי צרכים דומים ביציבות ושקט נפשי יקימו משפחה הרמונית יותר המתאימה לצרכים המשותפים לשניהם. לעומת זאת בקרב בני זוג אשר לשניהם צורך בהכרה תתכן תחרות סמויה (או גלויה) על משאבי תשומת לב הסביבה (משפחה, חברים, ילדים או בעבודה) שייצרו סביבה מתוחה שקשה לשמר אותה לאורך זמן.
אחרי זיהוי תמהיל הצרכים של המתאמן רצוי "להתיידד" איתם. משמע לקבל אותם כמו שהם ולא לנסות להילחם בהם.
אח"כ בוחנים את התוצאות העתידיות שהשגתן תממש צרכים אלה באופן מיטבי. כל זאת מבלי להרחיק את הסביבה החשובה למתאמן, נהפוך הוא.
בתוכנית הפעולה למימוש הצרכים והשאיפות ניתן את הדעת גם ל "עוזרים". אלה האנשים בחייך שישמחו לגלות כי הם עונים על צרכייך ו / או יכולים לעזור לך לממשם.

כדאי לנסות בבית
אז בפעם הבאה כאשר אתם נתקלים במחסום על תשמרו בבטן אלא נסו לפעול ולבקש את המענה לצורך שלכם בצורה ישירה ועניינית. לדוגמא:
"יש לי צורך בוודאות ולכן אשמח אם תאמר לי איפה אני עומד לדעתך ביחס לביצוע המשימה" או, "אני מתעקש גם על שם התפקיד שלי ולא רק על המשכורת כיוון שיש לי צורך בהכרה". זה אולי נשמע מאולץ ומגוחך בהתחלה, אבל ככל שתתרגלו זאת תגלו כי הישירות משתלמת, תהיו יותר מסופקים והדרך תהיה פחות קשה ומביכה.

כל העולם במה וכולנו שחקנים (ומשווקים!)
כיוון שבעולמינו המשאבים מוגבלים (משאבי הכסף, הזמן, תשומת הלב, האהבה וכד') באחריות כל אחד מאיתנו לפעול על מנת להשיג את המשאבים הנדרשים לו לסיפוק צרכיו.
עולם השיווק המסחרי מתבסס על העברת מסרים של תועלות לצרכנים, כלומר מתן מענה לצרכים שאינם מסופקים. ככל שמוצר / מותג ייתן תועלת רלוונטית יותר העונה על הצורך של קהל המטרה ולאורך זמן (תועלת פונקציונאלית או רגשית) כך יזכה לנאמנות צרכנים ופוטנציאל פרמיה.
לדוגמא:
התועלת לצרכן הרוכש מכונית ב.מ.וו היא גם איכות (פונקציונאלי) וגם סמל סטאטוס (רגשי). ובדומה לעולם השיווק, גם אנו מוכרים לסביבה תועלות פונקציונאליות ורגשיות כדי לקבל מענה לצרכים שלנו
ובד"כ אנחנו "מוכרים" אינטואיטיבית בדיוק את מה שאנחנו בעצמנו צריכים.
לדוגמא אדם שזקוק ליציבות, סביר להניח כי התועלת שהסביבה שלו מקבלת ממנו היא יציבות או אדם שיש לו צורך בהנאה מספק לסביבה הנאה למכביר.

שאלו את הסובבים אתכם בבית, בעבודה ובלימודים מה הם בעיקר מקבלים מהקשר איתכם ותגלו מה אתם בעצמכם צריכים....

קשר מאמן מתאמן

המאמנים המוסמכים בארץ פועלים עפ"י הקוד האתי של ה- ICF
(International Coaching Federation) המגדיר את מהות הקשר בין
המאמן למתאמן כקשר מקצועי, ידידותי, בין שווים ובר קיימא.

מה עומד למעשה מאחורי מילים אלה? כיצד לחבור איתן לתהליך האימוני?
ובאיזה אופן כל אלה מסיעים לעבודת המאמן ולתוצאות המתאמן?

הקשר המקצועי בין המאמן למתאמן:
מחויבות ודיסקרטיות:
התהליך האימוני על כליו ותפיסותיו פועל מתוך מסגרת של קשר מקצועי בין שני אנשים.

בקשר מקצועי זה מחויב המאמן לתוצאות המתאימות ביותר למתאמן ולדיסקרטיות מלאה על תכני המפגשים.

במקרים בהם המתאמן איננו משלם העבודה (הארגון משלם, ההורה משלם וכד') מחויב המאמן בראש וראשונה למתאמן עצמו, לתוצאות המתאימות לו ביותר ולשמירת סודיות מלאה על תכני המפגשים.

כאשר משלם העבודה מבקש להיות מעורב עלינו להדגיש כי תכני המפגשים חסויים ואת העדכונים המבוקשים עליו לבקש מהמתאמן עצמו.

באימונים ניהוליים מקובל לקיים מפגש התנעה להגדרת מטרות האימון וכן מפגשי אמצע וסיכום בנוכחות כל הצדדים ובלבד שכל הנאמר במפגשים אלה מקובל ומוסכם על המתאמן.

הקשבה מקצועית:
כלי האימון מוכוונים לשימוש בהקשבה אמפאטית, לא שיפוטית, שאלות ושיקוף. ההקשבה המקצועית מוכוונת תכליות, כל שלב אימוני והתוצאה המכוונת שלו.

הקשבת המאמן מוכוונת איתור דפוסים משמעותיים ולא אנקדוטות ובנוסף, עלינו כמאמנים לשים לב מכל פעם מחדש כי אנו שומרים על הקשבה רעננה, ללא הנחות מקדימות, בבחינת כל מתאמן וצרכיו, ערכיו, חסמיו הקונקרטיים וכד' וכן כי לא "ניפול" בחדוות האינטרפרטציה – אנו מקשיבים על מנת להבין את המתאמן עפ"י דרכו ולא עפ"י דרכינו.

בגרות מקצועית וניקיון כפיים:
ככל שנצבור ניסיון כל יגבר גם הביטחון המקצועי של המאמן ואנו כמאמנים בוגרים מקצועית מקפידים לשמר את היותנו "כלי שרת" לתוצאות המתאמן, להיות נטולי אינטרסים בתהליך ובתוצאותיו ובעיקר להקפיד לקבל לתהליך האימוני רק לקוחות שצרכיהם מתאימים ורלוונטיים לאימון. במידה ובעית המתאמן יכולה לקבל מענה טוב יותר ע"י בעל מקצוע אחר עלינו להמליץ על כך לקוח, ויהיה בעל המקצוע מטפל, יועץ או מאמן מומחה אחר בתחום הרלוונטי.

הקשר הידידותי בין המאמן למתאמן:
קשר מאמן מתאמן הינו כאמור קשר מקצועי ויחד עם זאת ידידותי ובאווירה פחות פורמאלית, זו יכולה לבוא לידי ביטוי במקום האימון (בית קפה וכד') וכן בסגנון הדיאלוג בו המאמן שקוף והשיחה תתנהל בסגנון חופשי.

יחד עם זאת חשוב להדגיש כי על מנת לייצר תוצאות אפקטיביות ללקוח עלינו לשמור על אי מעורבות רגשית, בבחינת מאמן מעורב מתקשה להיות מקצוען.

זרות אמפאטית ושמירה על ריחוק רגשי היא זו שמפרידה בין בעל המקצוע לבין החבר או בן המשפחה כיוון שפרספקטיבת הריחוק מאפשרת הקשבה והכוונה נקייה ומקצועית.

מבחינה זו לא פלא שחלק מהסנדלרים הולכים יחפים כיוון שמעורבים רגשית בחייהם מן הסתם, וכך לא מתאפשרת אותה פרספקטיבה עניינית נדרשת .

כך שאם אתה כמאמן כואב את כאב הלקוח או לחוץ מלחציו או מאוהב בלקוח או שונא או כועס עליו – שים לב כי אתה מעורב מידי – עליך להתייעץ עם מנחה מקצועי לבירור הנושא ועפ"י הצורך להפסיק את האימון.

קשר בין שווים:
כפי שמצוין בקוד האתי "המתאמן מומחה לחייו ולעבודתו, שלם, יצירתי ובעל תושייה",
בבחינת אף אחד לא מכיר את עצמי כמוני...

המאמן מאידך הינו בעל המקצוע, הכישורים והניסיון וזוהי מהות הסינרגיה של הקשר.

אל תתיימר להכיר את הלקוח יותר טוב ממנו והקפד לאפשר לו להביא את עצמו לידי ביטוי.

על המאמן והמתאמן לזכור כי המתאמן אקטיבי בתהליך (לא מדובר על נועץ, מטופל או מאומן פאסיבי) ולפיכך עלינו לשמר את אי התלות של המתאמן במאמן אלא בעצמו, בכוחו ובכישוריו.

קשר בר קיימא בין המאמן למתאמן:
מערכת היחסים האימונית בין המתאמן למאמן מתקיימת ללא גבולות זמן ותלויה בצרכי המתאמן וצרכיו בלבד.

אנו מלווים אותו בפגישות האימון ובניהן כמו גם לאחר סיום תהליך האימון עפ"י הנדרש לו.

זכרו כי המתאמן הוא זה שיבחר את קיימות הקשר ולא סקרנותו של המאמן.

לסיום שימו לב כי מאמן מעורב רגשית ונחוש להושיע, את עצמו מערב רגשית ואת עצמו מבקש להושיע...

ניהול תוצאתי

עסקים נוהגים להשקיע את מירב תשומות הניהול בשיפור יכולות המנהלים ויעילות התהליכים - מתוך תפיסה כי שיפור אמצעים משפר תוצאות. תפיסה זו אמנם נכונה בבסיסה אך איננה מספקת בעידן בו התחרות העסקית רק הולכת ומחריפה. כיום מבקשות הפירמות עוד יותר מתמיד למקסם משאבים ביחס ישיר ומדיד לתפוקות. על בסיס תפיסה זו פותח מודל הניהול התוצאתי NBR* המתמקד במקסום קונקרטי ומדיד של תפוקות עסקיות כבסיס כלל תוכניות הניהול, כלומר מעבר משיפור תהליכים למיקוד במקסום תוצאות, כאשר תוצאות עסקיות נדרשות גוזרות בהתאמה תוצאות ניהוליות נדרשות, וכל אחת מהן מחויבת למונחי תפוקה מדידה ומניעה לפעולות קונקרטיות להשגתה. המודל פותח על בסיס תורת הניהול עפ"י יעדים (פיטר דרוקר) והחשיבה התוצאתית וכוחו בתרומתו האפקטיבית והמדידה לתוצאות העסקיות ובהתאמתו לכל ארגון ומנהל, לכל תחום פעילות, דרגת ניהול וסגנון אישי.

ניהול תוצאתי = תכנון מהסוף להתחלה
הצלחה עסקית כמו כל הצלחה מתחילה בהגדרה נכונה של המטרות המהוות את מצב שיא ההצלחה העסקית הרצויה בטווח הארוך. ולכן, נקודת הפתיחה של הניהול התוצאתי הינה התפוקות העסקיות הנדרשות לפירמה (להלן יעד עסקי) ויעד זה הוא בלבד גוזר בהתאמה את התפוקות הניהוליות המרכזיות הנדרשות על מנת להשיגו. התפוקות הניהוליות הנדרשות (להלן יעד ניהולי) הוא בלבד גוזר את תפוקות הביניים הניהוליות הנדרשות להשגתו – כלומר גלגול תפוקות לאחור: יעד עסקי גוזר יעד ניהולי וממנו יגזרו יעדי ביניים ניהוליים. תוכנית הפעולה הניהולית תתמקד במשימות להשגת כל יעד ביניים.

לפיכך, 3 שאלות הבסיס מחויבות להיענות בסדר הבא:
1. מהן התוצאות העסקיות המרכזיות הנדרשות לפירמה?
2. מהן התפוקות הניהוליות המרכזיות שהשגתן תקרב אותנו באופן
המשמעותי ביותר להשגת תוצאות עסקיות אלה?
3. מהן תפוקות הביניים הניהוליות שהשגתן תקרב אותנו באופן משמעותי להשגת תפוקות הניהול המרכזיות? עפ"י תפיסת המודל, תוכנית הפעולה הניהולית תיבנה על בסיס התוצאות העתידיות הנדרשות לפירמה, בבחינת מיפוי תפוקות לאחור, כאשר כל תפוקה קונקרטית ומדידה בהגדרתה, תהווה בסיס לתוכנית עבודה ממוקדת.

מיפוי תשומות ניהול ומעכבי תפוקות
לאחר הגדרת תוצאות ביניים ניהוליות אלה, ובטרם תיבנה תוכנית הפעולה, עלינו למפות את כלל משאבי הניהול ומעכבי תפוקותיו. מיפוי זה נועד על מנת לתכנן פעילות ניהולית על בסיס מקסום משאבים ממוקד יעדים והתמודדות מעכבים ביחס ליעדים אלה בלבד. מיפוי משאבים אפקטיבי יערך עפ"י כלל תחומי הפעילות: משאבים פיננסים, משאבי שיווק ומכירות, ייצור, תפעול ולוגיסטיקה, מחקר ופיתוח, משא"ב, חדשנות ויצירה, משאבי ניהול וארגון וכד'. השאלה המרכזית שעלינו לבחון: מהם המשאבים בכל אחד מהתחומים הנ"ל, שניתן למנף על מנת להגיע להישגים נוספים? מומלץ כי מיפוי זה יערך הן ברמת הפירמה והן ברמת כל מנהל, כיוון שלעיתים רבות למנהלים עצמם קיימים משאבים נוספים למינוף במסגרת תפקידם (קשרים אישיים, יכולות מיוחדות, ניסיון, השכלה וכד'). בדומה למיפוי המשאבים, נערוך גם מיפוי מעכבי הצלחה, עפ"י כלל תחומי הפעילות, שוב הן ברמת הפירמה והן ברמת כל מנהל, עפ"י השאלה המנחה: מהם ההיבטים המעכבים את הצלחת הפירמה והמנהל בכל אחד מתחומי הפעילות?
דרך נוספת למיפוי משאבי ומעכבי הצלחת פירמה ומנהל היא בחינה של הצלחותיהם וכישלונותיהם בעבר ואיתור הדפוסים המרכזיים שהובילו לכל תוצאה.

תוכנית פעולה ממוקדת תוצאות
עד לנקודה זו הגדרנו את המצב הרצוי (יעדים) ואת המצב המצוי (משאבים ומעכבים) וכעת ניתן לעבור לשלב תכנון הפעילות על בסיסם. כאמור, נקודת הפתיחה הינה כל יעד (מצב רצוי) ותוכנית הניהול המפורטת תיבנה על פי הדרכים האפקטיביות למיקוד המשאבים להשגתו והתמודדות קונקרטית עם המעכבים על מנת להשיג יעד זה. התוכנית תכלול משימות לביצוע ותחומי אחריות, לוחות זמנים, תקציב ונקודות בקרה. ברמה האופרטיבית בונים גאנט פעילות שנתי סינרגטי כולל התייחסות מפורטת לתחומי הבקרה (מי מודד, כיצד ומתי?). בקרה מובנית בתוכנית הפעולה מסייעת לבחון התקדמות, לתקן ולשפר תוך כדי תנועה, כך שבמהלך שנת היעדים נדע האם אנו ביחס תפוקות תשומות אופטימאלי.
אחד התנאים הבסיסיים להצלחה הינו שמירה על ביצוע עפ"י תכנון, אך יחד עם זאת עלינו להיות ערניים וגמישים לשינויים במציאות שאינה בשליטתנו (תנודות בשווקים, פעילות מתחרים, תקלות לא צפויות וכד'). יש לתת את הדעת לכל אירוע שכזה ולעדכן את תוכנית הפעילות ואת יישומה ובלבד שזה יעשה בהתאמה ליעדים העומדים בבסיסה. על מנת שמודל ניהול זה יפעל במיטבו חשוב לשרשו בכל היבטי ודרגי פעילות הפירמה, בבחינת כל אחד מהמנהלים והעובדים פועל באופן ממוקד תוצאות קונקרטיות ומדידות (כאמור, כל תוצאה שכזו נגזרה מלכתחילה מאחד היעדים המרכזיים).
ולמען הסר ספק, מודל הניהול התוצאתי אינו עומד בניגוד להיבטים האנושיים והבינאישיים בארגון ומחוצה לו, ההיפך הוא הנכון. ניהול אינטליגנציות רגשיות פועל במיטבו בסביבות עסקיות בהירות וממוקדות כיוון שבדומה למשאבים אחרים, גם היכולות להיות מודע לרגשותיי ולרגשות האחרים ולנהל אותם, ממוקסמות ביחס לתוצאות מכוונות.

*כל זכויות מודל NBR לניהול תוצאתי (Need, Behaviors, Result) שמורות לדיתי קליין ליאור DTC